Содержание
- Изучайте, как будут вести себя потребители
- Адаптируйтесь к новым реалиям
- Следите за инновациями
- Экспериментируйте с новыми форматами
- Ожидайте новых корпоративных маневров
- Причем здесь быстрая коммерция
Как руководителю продумать стратегию розничной торговли, чтобы сохранить бизнес на плаву.
Если коротко:
- Будущее за быстрой коммерцией.
- Поймите долгосрочные изменения в поведении покупателей.
- Адаптируйтесь. Нет мертвого бизнеса — есть плохой менеджмент.
- Следите за трендами: то, что сейчас кажется пустышкой, может выстрелить в следующем году.
- Исследуйте и экспериментируйте с каналами продаж.
Появление любого кризиса пишет новую главу учебника для предпринимателя под названием: «управление в условиях кризиса». Количество задач руководителей растет и меняется: сегодня нужно обеспечить еще одну поставку, найти сотрудника, а завтра анализировать, как повлияют новые коронавирусные ограничения на бизнес. Сосредоточиться на стратегии, бизнес-модели не так просто, как это было в самом начале пандемии. Но чтобы сохранить бизнес, нужно смотреть шире. Для этого мы выделили 6 стратегических точек, которые помогут пережить омикрон.
Если у вас не хватает времени или рук, чтобы поддерживать бизнес в кризисное время, воспользуйтесь пакетом услуг «Антикризис» — мы настроем систему кризисного управления, адаптируем бизнес-модель и оптимизируем процессы, чтобы минимизировать затраты.
Изучайте, как будут вести себя потребители
Поведение ваших клиентов меняется с началом любого кризиса: в период пандемии и особенно омикрона люди уже не так амбициозно покупают тренажеры или готовятся к переезду в деревню. Образ жизни и работы людей изменился, а характер этих изменений еще не до конца понятен. Но некоторые тенденции мы закрепили — рост спроса на доставку.
- Ритейлерам необходимо анатомически точно пересобрать портреты целевой аудитории.
- Сегментируйте свою аудиторию, исследуйте их поведение, соответствующе меняйте маркетинг.
- Нельзя опираться даже на прошлогодние данные – потребительские привычки сильно изменились, так что эта информация устарела.
Согласно данным McKinsey, программы лояльности — упускаемая из виду область повышения эффективности, которая может компенсировать постоянную готовность потребителей пробовать бренды и ритейлеров. Исследования показали, что эффективные программы увеличивают доход от покупателей, использующих баллы, на 15-25% в год, увеличивая частоту и размер корзины.
При этом около ⅔ существующих программ не приносят прибыли или даже снижают ее. Тем не менее расширение участия может быть важнейшим ключом к увеличению продаж в масштабах всего предприятия, одновременно создавая информационную основу для других ценных инициатив, таких как маркетинг на основе данных, а также улучшая клиентский опыт. Чтобы получить больше от программы лояльности или, более того, изменить ее, не обязательно полностью переделывать ее.
Например, в рамках программы предлагайте «баллы + деньги». Вознаграждения могут стоить слишком дорого — потребителям будет неинтересно копить баллы. Тогда разрешите оплачивать вознаграждения частично деньгами. Порог выкупа снижается, а это повышает привлекательность наград, создает дополнительные выгоды для постоянных покупателей. При таком подходе выкуп вознаграждений повышается на 20-25%, что станет переломным моментом для общей прибыльности.
- 75% потребителей изменили свои покупательские привычки за последние 18 месяцев и все чаще готовы менять бренды.
- Программы лояльности, правильно разработанные и управляемые, могут принести значительную выгоду.
- Ключом к успеху — наличие правильных данных для измерения эффективности.
Адаптируйтесь к новым реалиям
За последний год выросло число онлайн-покупателей, что у неподготовленных ритейлеров вызвало панику.
Срочная необходимость адаптировать модель про к электронной коммерции или улучшить устаревший пользовательский опыт. Так появилось с сотню интернет-магазинов и профилей на крупных маркетплейсах вроде Amazon.
В 2022 году офлайн-магазины должны переосмыслить свою роль. Ключевым моментом станет объединение электронной коммерции и обычных магазинов, логистики обоих каналов в единый, гибкий опыт. Например, чтобы потребители могли офлайн запрашивать отсутствующий товар, опробовать товар или посетить обучающий семинар вживую, наличие стоек самообслуживания или самостоятельный доступ ко всей информации каталога.
Считалось, что сайты e-commerce должны компенсировать реальный опыт покупок, однако сегодня физические точки продаж начинают внедрять цифровые методы. Покупатели в офлайне должны легко находить нужные товары и получать дополнительные предложения, чтобы повысить стоимость корзины.
Чтобы сохранить актуальность физических магазинов, они должны выступать в качестве представительства образа, опыта бренда, логистического центра, связанного с другими каналами продаж, точки для обучения и персонализированной помощи.
Но адаптация — это не только рационализация процессов. Она охватывает целый ряд вопросов, над которыми стоит подумать руководителям.
Например, «Как изменить нашу базу активов в долгосрочной перспективе?» или «Как найти новые возможности сбыта товара?». Следование глобальным целям и подобные вопросы помогут разработать стратегию развития в эпоху нового штамма.
Для эффективной адаптации рекомендуем воспользоваться нашим пакетным решением «контроль бизнеса на 360» — проведем аудит компании и создадим четкий пошаговый план по настройке бизнес-процессов.
Следите за инновациями
Инновации во всех их формах имеют решающее значение, но некоторые выделяются особенно.
- Изучайте смежные бизнес-модели. К примеру, если вы продаете одежду — изучите рынок подержанной одежды. Продаете продукты — посмотрите на «темные кухни»(рестораны, где только заказывают онлайн, но нельзя зайти и провести время) или службы доставки еды.
- Технологические инновации. Это те, что повышают эффективность операционных задач: от разметки и упаковки до логистики и сбора обратной связи.
- Цифровой шопинг. Технологии движутся вперед, и теперь люди покупают не только одежду, еду и технику, но даже картинки для аватарок.
NFT из цифрового «сертификата» превращается в виртуальный товар. Всего за несколько месяцев NFT начали выпускать самые разные бренды — от Gucci и Louis Vuitton до Walmart.
Этот тренд связан с развитием киберпространства, в том числе Meta. С помощью NFT покупают и продают товары метавселенной — украшают свой «дом» виртуальными картинами и мебелью, дарят подарки, покупают одежду для своего аватара.
Хоть сейчас все это выглядит резонансом на пустом месте, но ждать, пока NFT пройдет проверку временем — риск оказаться позади конкурентов. Такое же случилось с беспилотными магазинами в Китае — еще пару лет назад эксперты говорили, что это временное развлечение. Теперь же такие магазины открываются в России(«Вкусвилл») и активно развиваются у AmazonGo.
Экспериментируйте с новыми форматами
Социальная изоляция привела к резкому росту использования смартфонов и планшетом. Люди обращались к своим телефонам, соцсетям за развлечением, общением, работой или встречей с друзьями. Некоторые бренды и ритейлеры быстро заметили потенциал вирусных коротких роликов TikTok для создания контента, который подталкивает к покупке товаров или укрепления лояльности существующих клиентов.
В Китае, пионере развлекательного e-commerce, в 2021 году объем продаж в соцсетях достигнет 351,65 долларов США. По данным Warc, в этом году на Livestreaming, придется около пятой части всех продаж e-commerce Китая.
Facebook, TikTok, Instagram, Whatsapp, Pinterest, Snapchat заметили это. Они добавляют возможность совершать покупки прямо из приложения, когда, посмотрев контент, они вдохновились покупкой, нужно поймать этот импульс — дать пользователю удобный способ заказа и оплаты.
Ожидайте новых корпоративных маневров
Масштабирование партнерских связей, расширение и коллаборации — дают чувство уверенности, стабильности, особенно в кризисные времена. А это потребность, которая стимулирует к слиянию и поглощению. Альянс между неконкурирующими ритейлерами станет эффективным способом, чтобы инвестировать в технологии.
По данным LUMA Partners, в 2021 количество сделок M&A и выходов компаний на IPO в сегментах ad tech, marketing tech, digital content выросло на 82%.
Doordash купил финское приложение Wolt за 8 миллиардов долларов, чтобы расширить свой глобальный охват. Wolt доставляет еду, продукты и другие товары в 23 странах.
Немецкая Delivery Hero приобрела платформу доставки еды и продуктов питания Hugo, чтобы выйти на рынки Центральной Америки. Бостонская Drizly и 7-Eleven объединились для доставки алкоголя менее чем за час. Kroger и Ahold-Delhaize объявили о партнерстве с Instacart, которое расширяет возможности 30-минутной доставки продуктов. Между тем Carrefour инвестировал в Cajoo, а Tesco и Gorillas заключили партнерство, чтобы предложить 10-минутную доставку в Лондоне.
Сделки заключаются между производителями и логистическими организациями, что говорит о развитии быстрой
коммерции.
Пакетное решение «CEO на время» поможет вам масштабировать компанию и сохранить ваши интересы
при переговорах с партнерами, акционерами и топ-менеджерами.
Причем здесь быстрая коммерция
Интерес потребителей к быстрой доставке еды, продуктов питания и других товаров резко возрос после начала пандемических локализаций.
Чтобы увидеть будущее розничной торговли, достаточно зайти в любой лифт: там вы встретите разносчика еды, продуктов, средств личной гигиены и практически всего остального, чтобы можно заказать через интернет — получить через 30 минут.
Уровень проникновения e-commerce в Китае составляет около 30% почти во всех категориях. При этом посещаемость магазинов снизилась на 10% по сравнению с периодом до появления вируса. Вывод — потребители предпочитают сверхбыструю доставку товаров прямо домой, поэтому можно полагать, что посещаемость не вернется к прежнему уровню.
2020 и 2021 стали годом доставки товаров на дом и, как следствие, поиска бесплатной доставки. Это условие важнее для онлайн-покупателей, чем сама цена товара.
Покупатели ждут удобной доставки: пункты самовывоза, постаматы, доставка на дом. BOPIS(купить онлайн, забрать в магазине) стал самым популярным способом покупки последних месяцев и будет расти в 2022 году. Чтобы компенсировать логистические затраты, ритейлерам стоит рассматривать свои офлайн-магазины как точки самовывоза.
Инноваторы пользуются дронами и роботами, которые сканируют полки, транспортируют товары на складах. Роботы-курьеры пока редкость как для розничных торговцев, так и для покупателей, которые беспокоятся за сохранность товаров.
Чтобы зайти на этот рынок, нужно оптимизировать ассортимент, создать сеть курьеров и потребителей, анализировать поведение покупателей, продумать точки конфликтов: возврат товара, оплата, получение товара. Для решения вопроса доставки можно найти партнера, который возьмет это на себя. Победителями станут те, у кого будет постоянный автопарк, способный доставить что угодно и кому угодно в любое время.
Пандемия внесла изменения в поведение потребителей, модели ведения бизнеса, активно стимулирует развитие технологий. Те компании, которые не справятся с турбулентностью, останутся на обочине. Чтобы не оказаться там, следует четко следовать плану и постоянно следить за быстро меняющимся рынком — только так получится вовремя скорректировать стратегию развития торговли. Очевидно, что пока коронавирус не побежден, нас будут ждать новые изменения, поэтому важно держать руку на пульсе.
Обратите внимание, что все материалы, содержащиеся на этом сайте, подготовлены для использования в исключительно информационных целях. Эти данные не являются и не заменяют собой профессиональную финансовую, юридическую или налоговую консультацию. Информация носит общий характер и не учитывает ваши личные обстоятельства. Всегда обращайтесь за профессиональным советом к официальным лицензированным специалистам: финансовым консультантам, бухгалтерам и юристам.