Мы используем файлы cookie.

Подробнее

Стратегия компаний розничных продаж в период кризиса

img

Содержание


Как руководителю продумать стратегию розничной торговли, чтобы сохранить бизнес на плаву.

Если коротко:

  1. Будущее за быстрой коммерцией.
  2. Поймите долгосрочные изменения в поведении покупателей.
  3. Адаптируйтесь. Нет мертвого бизнеса — есть плохой менеджмент.
  4. Следите за трендами: то, что сейчас кажется пустышкой, может выстрелить в следующем году.
  5. Исследуйте и экспериментируйте с каналами продаж.

Появление любого кризиса пишет новую главу учебника для предпринимателя под названием: «управление в условиях кризиса». Количество задач руководителей растет и меняется: сегодня нужно обеспечить еще одну поставку, найти сотрудника, а завтра анализировать, как повлияют новые коронавирусные ограничения на бизнес. Сосредоточиться на стратегии, бизнес-модели не так просто, как это было в самом начале пандемии. Но чтобы сохранить бизнес, нужно смотреть шире. Для этого мы выделили 6 стратегических точек, которые помогут пережить омикрон.

Если у вас не хватает времени или рук, чтобы поддерживать бизнес в кризисное время, воспользуйтесь пакетом услуг «Антикризис» — мы настроем систему кризисного управления, адаптируем бизнес-модель и оптимизируем процессы, чтобы минимизировать затраты.

Изучайте, как будут вести себя потребители

Поведение ваших клиентов меняется с началом любого кризиса: в период пандемии и особенно омикрона люди уже не так амбициозно покупают тренажеры или готовятся к переезду в деревню. Образ жизни и работы людей изменился, а характер этих изменений еще не до конца понятен. Но некоторые тенденции мы закрепили — рост спроса на доставку.

  • Ритейлерам необходимо анатомически точно пересобрать портреты целевой аудитории. 
  • Сегментируйте свою аудиторию, исследуйте их поведение, соответствующе меняйте маркетинг. 
  • Нельзя опираться даже на прошлогодние данные – потребительские привычки сильно изменились, так что эта информация устарела.

Согласно данным McKinsey, программы лояльности — упускаемая из виду область повышения эффективности, которая может компенсировать постоянную готовность потребителей пробовать бренды и ритейлеров. Исследования показали, что эффективные программы увеличивают доход от покупателей, использующих баллы, на 15-25% в год, увеличивая частоту и размер корзины.

При этом около ⅔ существующих программ не приносят прибыли или даже снижают ее. Тем не менее расширение участия может быть важнейшим ключом к увеличению продаж в масштабах всего предприятия, одновременно создавая информационную основу для других ценных инициатив, таких как маркетинг на основе данных, а также улучшая клиентский опыт. Чтобы получить больше от программы лояльности или, более того, изменить ее, не обязательно полностью переделывать ее.

Например, в рамках программы предлагайте «баллы + деньги». Вознаграждения могут стоить слишком дорого — потребителям будет неинтересно копить баллы. Тогда разрешите оплачивать вознаграждения частично деньгами. Порог выкупа снижается, а это повышает привлекательность наград, создает дополнительные выгоды для постоянных покупателей. При таком подходе выкуп вознаграждений повышается на 20-25%, что станет переломным моментом для общей прибыльности.

  • 75% потребителей изменили свои покупательские привычки за последние 18 месяцев и все чаще готовы менять бренды.
  • Программы лояльности, правильно разработанные и управляемые, могут принести значительную выгоду.
  • Ключом к успеху — наличие правильных данных для измерения эффективности.

Адаптируйтесь к новым реалиям

За последний год выросло число онлайн-покупателей, что у неподготовленных ритейлеров вызвало панику.

Срочная необходимость адаптировать модель про к электронной коммерции или улучшить устаревший пользовательский опыт. Так появилось с сотню интернет-магазинов и профилей на крупных маркетплейсах вроде Amazon.

В 2022 году офлайн-магазины должны переосмыслить свою роль. Ключевым моментом станет объединение электронной коммерции и обычных магазинов, логистики обоих каналов в единый, гибкий опыт. Например, чтобы потребители могли офлайн запрашивать отсутствующий товар, опробовать товар или посетить обучающий семинар вживую, наличие стоек самообслуживания или самостоятельный доступ ко всей информации каталога.

Считалось, что сайты e-commerce должны компенсировать реальный опыт покупок, однако сегодня физические точки продаж начинают внедрять цифровые методы. Покупатели в офлайне должны легко находить нужные товары и получать дополнительные предложения, чтобы повысить стоимость корзины.

Чтобы сохранить актуальность физических магазинов, они должны выступать в качестве представительства образа, опыта бренда, логистического центра, связанного с другими каналами продаж, точки для обучения и персонализированной помощи.

Но адаптация — это не только рационализация процессов. Она охватывает целый ряд вопросов, над которыми стоит подумать руководителям.

Например, «Как изменить нашу базу активов в долгосрочной перспективе?» или «Как найти новые возможности сбыта товара?». Следование глобальным целям и подобные вопросы помогут разработать стратегию развития в эпоху нового штамма.

Для эффективной адаптации рекомендуем воспользоваться нашим пакетным решением «контроль бизнеса на 360» — проведем аудит компании и создадим четкий пошаговый план по настройке бизнес-процессов.

Следите за инновациями

Инновации во всех их формах имеют решающее значение, но некоторые выделяются особенно.

  • Изучайте смежные бизнес-модели. К примеру, если вы продаете одежду — изучите рынок подержанной одежды. Продаете продукты — посмотрите на «темные кухни»(рестораны, где только заказывают онлайн, но нельзя зайти и провести время) или службы доставки еды.
  • Технологические инновации. Это те, что повышают эффективность операционных задач: от разметки и упаковки до логистики и сбора обратной связи.
  • Цифровой шопинг. Технологии движутся вперед, и теперь люди покупают не только одежду, еду и технику, но даже картинки для аватарок.

NFT из цифрового «сертификата» превращается в виртуальный товар. Всего за несколько месяцев NFT начали выпускать самые разные бренды — от Gucci и Louis Vuitton до Walmart.

Этот тренд связан с развитием киберпространства, в том числе Meta. С помощью NFT покупают и продают товары метавселенной — украшают свой «дом» виртуальными картинами и мебелью, дарят подарки, покупают одежду для своего аватара.

Хоть сейчас все это выглядит резонансом на пустом месте, но ждать, пока NFT пройдет проверку временем — риск оказаться позади конкурентов. Такое же случилось с беспилотными магазинами в Китае — еще пару лет назад эксперты говорили, что это временное развлечение. Теперь же такие магазины открываются в России(«Вкусвилл») и активно развиваются у AmazonGo.

Экспериментируйте с новыми форматами

Социальная изоляция привела к резкому росту использования смартфонов и планшетом. Люди обращались к своим телефонам, соцсетям за развлечением, общением, работой или встречей с друзьями. Некоторые бренды и ритейлеры быстро заметили потенциал вирусных коротких роликов TikTok для создания контента, который подталкивает к покупке товаров или укрепления лояльности существующих клиентов.

 

В Китае, пионере развлекательного e-commerce, в 2021 году объем продаж в соцсетях достигнет 351,65 долларов США. По данным Warc, в этом году на Livestreaming, придется около пятой части всех продаж e-commerce Китая.

Facebook, TikTok, Instagram, Whatsapp, Pinterest, Snapchat заметили это. Они добавляют возможность совершать покупки прямо из приложения, когда, посмотрев контент, они вдохновились покупкой, нужно поймать этот импульс — дать пользователю удобный способ заказа и оплаты.

Ожидайте новых корпоративных маневров

Масштабирование партнерских связей, расширение и коллаборации — дают чувство уверенности, стабильности, особенно в кризисные времена. А это потребность, которая стимулирует к слиянию и поглощению. Альянс между неконкурирующими ритейлерами станет эффективным способом, чтобы инвестировать в технологии.

По данным LUMA Partners, в 2021 количество сделок M&A и выходов компаний на IPO в сегментах ad tech, marketing tech, digital content выросло на 82%.

Doordash купил финское приложение Wolt за 8 миллиардов долларов, чтобы расширить свой глобальный охват. Wolt доставляет еду, продукты и другие товары в 23 странах.

Немецкая Delivery Hero приобрела платформу доставки еды и продуктов питания Hugo, чтобы выйти на рынки Центральной Америки. Бостонская Drizly и 7-Eleven объединились для доставки алкоголя менее чем за час. Kroger и Ahold-Delhaize объявили о партнерстве с Instacart, которое расширяет возможности 30-минутной доставки продуктов. Между тем Carrefour инвестировал в Cajoo, а Tesco и Gorillas заключили партнерство, чтобы предложить 10-минутную доставку в Лондоне.

Сделки заключаются между производителями и логистическими организациями, что говорит о развитии быстрой коммерции.
 
Пакетное решение «CEO на время» поможет вам масштабировать компанию и сохранить ваши интересы при переговорах с партнерами, акционерами и топ-менеджерами.

Причем здесь быстрая коммерция

Интерес потребителей к быстрой доставке еды, продуктов питания и других товаров резко возрос после начала пандемических локализаций.

Чтобы увидеть будущее розничной торговли, достаточно зайти в любой лифт: там вы встретите разносчика еды, продуктов, средств личной гигиены и практически всего остального, чтобы можно заказать через интернет — получить через 30 минут.

Уровень проникновения e-commerce в Китае составляет около 30% почти во всех категориях. При этом посещаемость магазинов снизилась на 10% по сравнению с периодом до появления вируса. Вывод — потребители предпочитают сверхбыструю доставку товаров прямо домой, поэтому можно полагать, что посещаемость не вернется к прежнему уровню.

2020 и 2021 стали годом доставки товаров на дом и, как следствие, поиска бесплатной доставки. Это условие важнее для онлайн-покупателей, чем сама цена товара.

Покупатели ждут удобной доставки: пункты самовывоза, постаматы, доставка на дом. BOPIS(купить онлайн, забрать в магазине) стал самым популярным способом покупки последних месяцев и будет расти в 2022 году. Чтобы компенсировать логистические затраты, ритейлерам стоит рассматривать свои офлайн-магазины как точки самовывоза.

Инноваторы пользуются дронами и роботами, которые сканируют полки, транспортируют товары на складах. Роботы-курьеры пока редкость как для розничных торговцев, так и для покупателей, которые беспокоятся за сохранность товаров.

Чтобы зайти на этот рынок, нужно оптимизировать ассортимент, создать сеть курьеров и потребителей, анализировать поведение покупателей, продумать точки конфликтов: возврат товара, оплата, получение товара. Для решения вопроса доставки можно найти партнера, который возьмет это на себя. Победителями станут те, у кого будет постоянный автопарк, способный доставить что угодно и кому угодно в любое время.

Пандемия внесла изменения в поведение потребителей, модели ведения бизнеса, активно стимулирует развитие технологий. Те компании, которые не справятся с турбулентностью, останутся на обочине. Чтобы не оказаться там, следует четко следовать плану и постоянно следить за быстро меняющимся рынком — только так получится вовремя скорректировать стратегию развития торговли. Очевидно, что пока коронавирус не побежден, нас будут ждать новые изменения, поэтому важно держать руку на пульсе.

Похожие статьи